HOE VIND IK NIEUWE MANIEREN OM INKOMSTEN TE GENEREREN?

Revenue Model Framework

Om te kunnen functioneren heb je als organisatie geld nodig. Er zijn dus middelen nodig die zorgen voor voldoende inkomsten. De manier waarop een organisatie inkomsten genereert, heet het verdienmodel – het is de wijze waarop die organisatie wordt betaald.


Veel organisaties hanteren een standaardaanpak om geld te verdienen: inkomsten zijn impliciet afkomstig van de verkoop van een product of dienst aan een klant die de vraagprijs direct betaalt. Dit noemen we een standaardverdienmodel. Toch zijn er nog diverse andere manieren om inkomsten te genereren.

CONCEPTUEEL MODEL

Onderstaand model typeert 5 categorieën van opties die samen een verdienmodel bepalen. Iedere categorie is weergeven met een vraag rondom betaling, met daarbij 3 bekende voorbeelden van alternatieven voor de standaardoptie. Deze lijst van voorbeelden is niet volledig: er zijn nog meer mogelijkheden per categorie. De categorieën an sich zijn wel exhaustief en dienen allemaal te worden aangepakt.

DE BELANGRIJKSTE ELEMENTEN

De vijf te bepalen categorieën van verdienmodellen zijn:

1. WIE betaalt?

Van wie komt het geld? Ook al betaalt de klant, is het ook mogelijk dat er iemand anders het geld overmaakt dan de feitelijke gebruiker. Het kan ook de moeder van de klant zijn, de inkoopafdeling van een bedrijf of de budgethouder. En als we nog verder kijken dan de feitelijke klant, kan het tevens gaan om een:

  • adverteerder, die betaalt om iets anders te promoten;
  • sponsor, die betaalt om iets of iemand te ondersteunen die zelf onvoldoende middelen kan opbrengen;
  • verzekeraar, die het risico uitbetaalt dat door de verzekering wordt gedekt.


2. WAT wordt er betaald?

Is het voor de klant mogelijk om met iets anders te betalen dan met geld? Sinds de ruilhandel zijn we het gewend om goederen te ruilen voor iets anders dan munten. Typische alternatieven voor geldelijke inkomsten zijn onder andere:

  • data: betalen door middel van het verstrekken van (persoonlijke) gegevens aan de leverancier;
  • activiteiten: betalen door (kleine) diensten uit te voeren voor de leverancier;
  • aandelen: betalen door een gedeelte van de toekomstige inkomstenstromen te geven aan de leverancier.

3. WAARVOOR wordt betaald?

Wat ontvangt de klant in ruil voor betaling? Naast het betalen en ontvangen van het product of de dienst (pay-per-product), kunnen klanten tevens betalen op basis van het ontvangen van een ander voordeel, zoals betalen:


  • per gebruik: enkel betalen voor de feitelijke duur of intensiteit van het gebruik;
  • per resultaat: enkel betalen voor het resultaat dat bereikt is;
  • per add-on: enkel b1.


4. HOE wordt er betaald?
Op welke manier vindt de betaling plaats? De standaardsituatie betreft een simpele uitwisseling waarbij je eigenaar wordt door het totaalbedrag direct volledig te betalen. Maar betaling kan ook door middel van een:


  • lease: betalen voor exclusief gebruik van een product gedurende een bepaalde periode;
  • lening: betalen voor een product/dienst in termijnen gespreid over een bepaalde periode;
  • abonnement: betalen voor de toegang tot een gedeeld product/dienst gedurende een bepaalde periode.


5. HOEVEEL wordt betaald?
Hoe is de prijs bepaald? De meest mensen weten wel dat de catalogusprijs slechts het eerste bod in een onderhandelingsproces is. Maar naast vaste prijzen en onderhandelingen kunnen prijzen ook worden bepaald door een:

  • veiling: het betalen van de prijs door het faciliteren van een biedproces met meerdere partijen;
  • volumekorting: het betalen van een prijs die op basis van het aantal gekochte producten wordt berekend;
  • dynamische prijsstelling: het betalen van een prijs berekend op basis van vraag, beschikbaarheid, tijd en plaats.

BELANGRIJKSTE INZICHTEN

  • Sterk standaardverdienmodel
    Organisaties houden vaak vast aan hun standaardverdienmodel, de ‘normale’ situatie waarbij ze de toekomstige gebruiker vragen om meteen de vraagprijs te betalen voor het product of de dienst. Dit model is zo standaard geworden, dat er zelden wordt nagedacht over alternatieve opties.
  • Verdienmodellen hebben vijf dimensies
    Elk verdienmodel moet antwoord geven op de vragen 'wie betaalt', 'wat wordt er betaald', 'waarvoor wordt betaald', 'hoe wordt betaald' en 'hoeveel wordt betaald'. Het 'loont' om nader te kijken naar iedere vraag in plaats van het standaardmodel te volgen.
  • Elke dimensie van het verdienmodel heeft diverse mogelijkheden
    Iedere dimensie van het verdienmodel kent meerdere opties. We hebben slechts een paar bekende opties als voorbeeld gegeven.
  • Meerdere inkomstenbronnen nastreven
    Organisaties moeten zich niet beperken tot één optie per dimensie wanneer zij hun verdienmodel ontwikkelen. Het is verstandig om je betalers diverse opties aan te bieden (bijvoorbeeld pay-per-use of pay-per-product), maar tevens om meerdere inkomstenbronnen te creëren door het samenstellen van een (sub)verdienmodel per betalerscategorie.
  • Integraal onderdeel van het businessmodel
    Het creëren van een verdienmodel is geen losstaande activiteit maar maakt integraal deel uit van het bepalen van het businessmodel van de organisatie. Het is een strategische activiteit.
"QUOTE"


NEVER STOP ASKING

TILBURG UNIVERSITY

EINDHOVEN UNIVERSITY

OF TECHNOLOGY